《顾问式销售》
主讲：杨端祥
课程介绍
顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。
目标学员
主管营销的副总经理、销售部门经理、主管、营销部门经理、主管、各类企业的各级销售人员。
授课方式
讲授式，互动讨论，案例研究，实际模拟
培训课时
2天
培训纲要
一、认识顾问式销售
Ø 何谓“顾问式销售”？
Ø “顾问式销售”与一般销售的区别
Ø “顾问式销售”的特点
Ø “顾问式销售”学习方法
Ø “顾问式销售”指导方针
Ø 销售人员五问
Ø 顾问式销售人员的正确认识
Ø 顾问式销售的适用范围
Ø 顾问式销售人员的角色
Ø 顾问式销售人员与价值创造
Ø 顾问式销售人员应有之心态
二、制定顾问式销售拜访计划
Ø 关心焦点
Ø 所关心的业务问题
Ø 中间商
Ø 最终用户
Ø 设定拜访目标的原则
Ø 有效的开场白
Ø 成功的开场白
Ø 强化来访的目的
Ø 信赖维持的支柱
三、确定客户优先考虑的问题
Ø 问题的类型
Ø 开放式及封闭式问题
Ø 顾问式销售提问策略
Ø 咨询性的问题
Ø 何谓SPIN模式？
Ø 如何开发需求
四、 阐述并强化产品利益
Ø 特性及利益
Ø 强化利益点
Ø 展现增值利益
Ø 增值利益
Ø 四种增值利益
Ø 增值利益量化法则
五、获得反馈并做出回应
Ø 取得客户反馈并做出反应
Ø 取得客户反馈的方式
Ø 处理负面反馈
Ø 负面反馈的类型
Ø 未能赢得客户的四大原因
Ø 了解客户的障碍
Ø 顾问式销售方式
Ø 如何建立信任
Ø 建立信任的行为
Ø 如何发掘需求
Ø 了解客户动机：任务动机和个人 动机
Ø 发掘需求的提问范围
Ø 发掘需求的有效聆听
Ø 如何有效提案
ü 有效提案SAB
ü 邀请客户参与
ü 提案的关键时刻
ü 积极主动出击
ü 提案中的异议处理-LSCPA原则
六、获得承诺
Ø 何时获得承诺
Ø 如何获得承诺
Ø 重述决策者优先考虑的问题
Ø 获得反馈
Ø 按客户优先考虑的问题阐述关键的利益
Ø 要求决策者做出承诺
Ø 请求决策者做出承诺
Ø 成交协商
Ø 等值交换
七、拜访后分析
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