情境销售

主讲: 李 俊                课程类别: 情境领导
学员人数: 40人         课程时长: 2天
开课时间: 2014年5月8-9日
课程价格: ￥3280元/人
课程对象：公司销售管理高层; 销售主管; 想把销售做得更好的销售精英


讲师简介
李 俊(Jun Li)
MBA ，国家认证企业培训师
专家类别: 广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资
专长领域: 销售
专家资历:
终生领导专职讲师、咨询师
MBA ，国家认证企业培训师
C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师
广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资



课程前言
        情境销售――数十万个销售案例研究出的销售智慧，30年销售组织行为学发展研究出的结晶，全球500强企业中80%的企业用于培训销售精英的必修课程，全球数千万销售精英的致胜宝典。


课程收益
   增加您对销售流程的理解，让您在销售人员的道路上进一步发展。
   揭露如何有效的影响客户的神秘面纱 ―― 如何到达你想要的目的，让客户感觉满意的或他所需要的
   发展你的能力来准确判断一位准顾客的购买准备度并选择一种与情境最为匹配的销售风格，采取最有效的方式使双方在任何情况下达到双赢。
   把你在这个课程中学习到的观念应用于你独特的销售环境中，从而发展出一套战略、战术计划。
   通过运用一套销售自我评测工具来取得对你现在销售行为趋势的反馈，以此来指导你持续的发展。
   能最大限度地发挥您个人的销售潜能及优势，实现销售技能的突破性提升……
   与客户进行有效交流发展长期合作关系。
   在不同的营销情境中，提高更成功的领导风格知识的运用能力。
   提高销售额，降低员工更替频率。


课程纲要
模块一  成功销售的准则
    第一个模块介绍课程主要内容，组成部分以及大纲的梗概。参加者将体会到诊断，适应与沟通三种能力在提高销售技能中的重要性。学员将学习和理解影响销售行为的关键定义和概念，并且通过我们的“销售影响力测试”，分析出自己的销售行为模式。
          情境销售的介绍与基础        
          成功销售与有效销售的区别 
          销售影响力自我测评 
      
模块二  客户的购买准备度与销售风格
    这个模块概括情境销售模式的内容与基本的因素：购买准备度和销售风格。参加者可以学到如何分析客户购买准备度及如何应用适应客户的需求更有影响力的销售模式。
    顾客的购买准备度
    顾客购买产品的过程
    顾客购买准备度的因数
    R1-R4,购买准备度的分析与诊断
    销售风格
    什么是销售风格――解释产品指导行为，支持关系行为
    S1,S2,S3,S4的风格分析

模块三  四种情境销售模式
    现在分析好了客户的购买准备度，也掌握了如何选择匹配合适的销售风格，接着根据情境模式设计自己的销售策略与战术计划。这个模块中您会对自己的销售行为风格及销售影响力的基础提供反馈与指导。这些活动不仅强调了你的销售行为模式，而且还特别指导出如何发展你的销售能力与哪些方面需要加强的。

第一部分：情境销售模型
    销售风格行为与顾客准备度的匹配

第二部分：销售风格结果反馈  
    销售行为的描述 ―应用行动
    客户的信息前兆   

模块四   情境销售应用与联系
    这让你专注于把技能内化而不是专注你的特定产品和服务。应用活动充当一座桥梁，把情境销售的技能应用于特定的产品和服务。

第一部分   销售风格能力
   S1 认知式风格能力――让客户了解你
   S2 说服式风格能力――挖掘客户需求与利益，说服购买产品（SALE, LEARN说服技巧）
   S3 承诺式风格能力――强化利益，处理抗拒与异议，促进成交。
   S4 满意式风格能力――促进更多的合作，让客户成为你的伙伴和拥护者。

第二部分   销售影响力的基础
   什么是销售影响力？  
   七种销售影响力支持你的销售行为。

模块五  发展适合自我的销售战略和战术计划
    在这个模块，你将学习到有条理与系统的发展技巧，这些技能帮您设计出针对顾客的关于您产品和服务顺应您的销售行为风格与意向的销售行动计划。同时这模块将采取角色扮演，销售风格的演示及个别辅导的方式帮助您将情境销售模式应用到实际工作当中。

第一部分：销售风格的能力
       拟订销售策略
       发展你的战略性销售信息

第二部分：有组织的技能发展
          技巧练习