《顾问式销售》

主讲：杨端祥

课程介绍

顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。

目标学员

主管营销的副总经理、销售部门经理、主管、营销部门经理、主管、各类企业的各级销售人员。

授课方式

讲授式，互动讨论，案例研究，实际模拟

培训课时

2天

培训纲要

一、认识顾问式销售

Ø 何谓“顾问式销售”？

Ø “顾问式销售”与一般销售的区别

Ø “顾问式销售”的特点

Ø “顾问式销售”学习方法

Ø “顾问式销售”指导方针

Ø 销售人员五问

Ø 顾问式销售人员的正确认识

Ø 顾问式销售的适用范围

Ø 顾问式销售人员的角色

Ø 顾问式销售人员与价值创造

Ø 顾问式销售人员应有之心态

二、制定顾问式销售拜访计划

Ø 关心焦点

Ø 所关心的业务问题

Ø 中间商

Ø 最终用户

Ø 设定拜访目标的原则

Ø 有效的开场白

Ø 成功的开场白

Ø 强化来访的目的

Ø 信赖维持的支柱

三、确定客户优先考虑的问题 

Ø 问题的类型

Ø 开放式及封闭式问题

Ø 顾问式销售提问策略

Ø 咨询性的问题

Ø 何谓SPIN模式？

Ø 如何开发需求

四、 阐述并强化产品利益

Ø 特性及利益

Ø 强化利益点

Ø 展现增值利益

Ø 增值利益

Ø 四种增值利益

Ø 增值利益量化法则

五、获得反馈并做出回应

Ø 取得客户反馈并做出反应

Ø 取得客户反馈的方式

Ø 处理负面反馈

Ø 负面反馈的类型

Ø 未能赢得客户的四大原因

Ø 了解客户的障碍

Ø 顾问式销售方式

Ø 如何建立信任

Ø 建立信任的行为

Ø 如何发掘需求

Ø 了解客户动机：任务动机和个人  动机

Ø 发掘需求的提问范围

Ø 发掘需求的有效聆听

Ø 如何有效提案

ü 有效提案SAB

ü 邀请客户参与

ü 提案的关键时刻

ü 积极主动出击

ü 提案中的异议处理-LSCPA原则

六、获得承诺

Ø 何时获得承诺

Ø 如何获得承诺

Ø 重述决策者优先考虑的问题

Ø 获得反馈

Ø 按客户优先考虑的问题阐述关键的利益

Ø 要求决策者做出承诺

Ø 请求决策者做出承诺

Ø 成交协商

Ø 等值交换

七、拜访后分析